Vážně si půjdete koupit notebook do některého elektrořetězce? - díl 1.

V době, kdy vznikal tento příspěvek, jsem se rozepsal něco málo o tom, jak obchody vydělávají na neznalosti kupujících. Poté jsem jej po několikadenním odložení doplnil i o neznalosti samotných prodejců a předražené příslušenství. Při poslední editaci po zajištění dalších podkladů jsem se značně rozepsal o motivaci prodejců nabízet konkrétní produkty. A tak vznikl takový menší třídílný seriál :).

Začátkem jen uvedu, že veškerý text tohoto příspěvku vychází z obecně známých informací, nezveřejňuje žádné interní informace a nejmenuje žádný konkrétní obchod. Všechny uvedené hodnoty a částky jsou orientační a platné k dnešnímu datu (duben 2012). Pro úplnost ještě zmíním, že správné označení prodavače je v dnešní době Asistent prodeje, ale pro zjednodušení budu nadále používat označení prodavač.

Pominu teď otázku, proč si někdo vůbec notebook koupí v elektro řeťezci (například Datart nebo Elektroworld). Myslíte si, že kvůli tomu, jak vám tu velmi odborně poradí? Věřím, že někde možná nějaké ty „odborníky“ mají. Nicméně většinou jsou to obyčejní lidé, kteří se mají vzdělávat individuálně ve svém volném čase. A co si budeme povídat, nikdo nemá náladu po 10 až 12 hodinové šichtě ještě doma něco studovat do práce. Druhým problémem je, že zaměstnanci většinou nemají přístup na internet. Nemohou tak nic vygooglit a jsou odkázáni pouze na informace z intranetu (někdy hodně chabé). Přitom vygooglit se dají všechny informace, jaké by zákazník požadoval.

Jak to pak vypadá, když se prodavače zeptáte, jakou frekvenci má tenhle procesor i5, nebo kolik MB paměti má grafická karta. Jaké odpovědi se dočkáte? Buď hodně mlhavé, nebo třeba, že víc než ten vedle. Občas prodejce střelí hodnotu od boku podle označení řady. Jindy vám doporučí nějaký jen podle toho, s kolika penězi jste přišli a zda to má být multimediální, kancelářský nebo cestovní notebook. 

Už jsem se setkal i s tím, že prodejce vychvaloval horší procesor před lepším (každé jádro toho lepšího bylo skutečně s o něco nižší frekvencí, ale bylo to 4jádro oproti údajně lepšímu 2jádru, tedy nesrovnatelné kusy).

A dostáváme se k otázce, čí zájmy jsou při prodeji důležité. Na prvním místě jsou vždy zájmy obchodu, pak zájmy prodavače no a nakonec samozřejmě zájmy kupujícího. Ano, dyť každý si chce vydělat, to je smyslem podnikání. Jenže obchodování má dvě strany, prodávajícího a kupujícího, mezi nimiž by mělo dojít ke shodě, případně kompromisu. Že ve vašem případě došlo ke shodě zájmu? Čtěte dál!

Asi těžko dnes narazíte na poctivého prodejce. Taky proč by měl být poctivý, když placen je z prodeje, jenže ne až tak úplně z každého. Existují preferované produkty.

Nebudu tu rozvádět, jakou almužnu prodejci berou každý měsíc jako plat (sotva polovina průměrného platu). O to víc jsou pak motivováni možnou odměnou z prodeje. Říkám možnou, protože systém je to velice propočítaný a ne moc přívětivý.

Z každého kusu prodaného výrobku má prodejce pár korun, ne však rovnou pro sebe, ale do vzorečku. Tyto částky se sčítají celý měsíc a dostáváme tak hodnotu X. Zatím to bylo snadné. Přidáme tedy hodnotu Y. Některé produkty jsou obchodem upřednostňované. Může to být z důvodu nějaké domluvy s výrobcem/dodavatelem. Různé obchody jim říkají různě, já je nazvu třeba TOP produkty. Top produktem je přibližně každý desátý produkt. Za prodej TOP produktu má prodejce TOP body, za prodej běžného výrobku nemá nic. Aby to nebylo tok snadné, tak máme ještě hodnotu Z, která se od finální provize ještě odečítá a koeficient násobku provize, který se vyvýjí od počtu nasbíraných TOP bodů.

Trochu pro přiblížení:

Mějme modelovou situaci. Vzhledem k nerovnoměrné pracovní době prodavač odpracuje 15 dní v měsíci. Každý den prodá 2 notebooky v průměrné cenně 15 000 Kč, z nich má provizi z každého 60 Kč. Z celkového prodaného počtu 30 notebooků je jich 6 TOP a má z každého o 20 Kč ještě více a k tomu 100 TOP bodů. Podle nasbíraných TOP bodů se sečtené provize násobí koeficientem.

• provize z každého výrobku 15×2×60 + 6×20=1920
• koeficient z TOP bodů 6×100=600 tedy koeficient cca 0,6
• finální provize 1920 x 0,6-5000= - 3848 Kč

Jak nám modelový příklad ukazuje, prodejce si nevydělá ke svému základnímu platu vůbec nic, naopak může být rád, že mu 3 848 Kč ještě nestrhnou.

Teď to zkusíme jinak. Prodavači se bude dařit a prodá každý den 5 notebooků opět v průměrné cenně 15 000 Kč, z nich má provizi z každého 60 Kč. Z celkového prodaného počtu 75 notebooků je jich 15 TOP a má z každého opět o 20 Kč lepší provizi a 100 TOP bodů.

• provize z každého výrobku 15×5×60 +15×20=4800
• koeficient z TOP bodů 15×100=1500 tedy koeficient 1
• finální provize 4800 x 1-5000= - 200 Kč

Chudák se snaží a stále je v mínusu. Přestane tedy být poctivý a začne nabízet zákazníkům jen TOP výrobky. Nevadí, že zákazník požaduje jiné parametry, prostě je natlačí šikovně tak, aby TOP výrobky chtěli. Zadaří se mu ze 75 notebooků prodat 50 z TOPů.

• provize z každého výrobku 15×5×60 +50×20=5500
• koeficient z TOP bodů 50×100=5000 tedy koeficient 1,25
• finální provize 5500 x 1,25-5000=1875 Kč

Konečně si prodavač přivydělal ke svému platu víc jak 18 stovek. Navíc neprodává jen notebooky, ale i fotoaparáty, telefony, paměťové karty, flashky, pouzdra a další příslušenství. Ze všeho bude mít korunové provize, které sečte a již násobí koeficientem 1,25 (nasbírá třeba ještě dalších 1000 x 1,25 = 1 250 Kč).

Bohužel koeficient má svou hranici a tou bývá oněch 1,25. Pak už se nemusí soustředit na prodej TOP produktů a prodávat cokoli. Ovšem dle mého názoru, dosáhnout na limit koeficientu a slušnou provizi, není nikterak snadné.

Jaký je dnešní závěr? I když přijdete do obchodu s tím, že notebook skutečně chcete a klidně už i víte jaký, jste orientování vždy na TOP produkt (pokud to tedy náhodou už není ten, který jste si sami vybrali). Pokud s sebou necháte manipulovat a prodejci se zadaří, odcházíte i s pěti kusy předraženého příslušenství, drahým antivirem a minimálně jednou až dvěma službami. O tom ale zase až příště...

Další díly seriálu:
Vážně si půjdete koupit notebook do některého elektrořetězce? - díl 2.
Vážně si půjdete koupit notebook do některého elektrořetězce? - díl 3.

>> Líbil se Vám článek? Ohodnoťte mě <<